فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوههای بازاریابی مستقیم است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد.
شاید انتظار میرفت با گسترش بانک اطلاعات اصناف و مشاغل و رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.
اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلیترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه میشوند، همین زیرساختهای ارتباط نوین هستند (تماسهای کور و بیهدف عرضه اینترنت پرسرعت را احتمالاً شما هم تجربه کردهاید).
از آنجا که به نظر نمیرسد در آیندهی نزدیک، تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود، همچنین هنوز حجم قابلتوجهی از فروش و بازاریابی در سطح جهان، به وسیلهی تماسهای تلفنی انجام میشود، تصمیم گرفتیم مجموعهای از درسهای مرتبط با این موضوع را در متمم ارائه کرده و به تدریج تکمیل کنیم.
برنامهریزی بازاریابی تلفنی
۱. در ساعات کاری، تماسهای تلفنی شخصی را به حداقل برسانید. با انجام این کار فروشتان بیشتر میشود. اگر در روز تنها ۳ تماس تلفنی شخصی داشته باشید و هر تماس بهطور متوسط ۴ دقیقه طول بکشد در طی سال، ۴۸ ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص ۴۸ ساعت برای فروش میتواند چندین مشتری جدید ایجاد کند.
۲. بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید. بعضی از فروشندگان، اول ساعت کاری و حدود ظهر با مشتریان تماس نمیگیرند و با خود میاندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود. از تمام روز کاری برای تماسهای تلفنی استفاده کنید، اگر تلفن نکنید هیچگاه آنها را نخواهید یافت.
۳. در برنامهریزی خود بهتر است حدود یک ساعت با تلفن صحبت کنید و سپس حداقل ۱۵ دقیقه استراحت کنید.
۴. اگر هدف شما از تماس تلفنی تنها دادن اطلاعات است؛ مثلا میخواهید موضوعی را یادآوری کنید، بهتر است بعد از ساعت کاری تماس گرفته و برای شخص مقابل پیغام بگذارید، این کار باعث صرفهجویی در وقت خواهد شد.
۵. برای تماسهای تلفنی، هدفهای روزانه قرار دهید و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید، متمرکزتر و سریعتر کار خواهید کرد.
۶. برای روز بعد، همین امروز برنامهریزی کنید. اولین ساعت روز کاری بسیار باارزش است، چون باانرژی هستید؛ پس آن را به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامهریزی.
۷. تعداد تماسهای روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید. هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید متعجب خواهید شد.
۸. اگر از روی فهرست مشخصی از مشتریان پیش میروید، به تکتک شمارهها زنگ بزنید. در مقابل این تمایل که بهطور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرفنظر کنید بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید؛ زیرا ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید.
۹. میزان درآمدتان را از هر تماس محاسبه کنید. درآمد هفتگی را بهطور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید، مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید؛ یعنی بر این موضوع کار کنید که در تعداد تماسهای مشخص، به افراد بیشتری بفروشید.
تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیلهی تلفن
به نظر میرسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سال قدمت داشته باشد.
در سال ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing نخستین فهرست تلفنها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین نمونهی جدی لیست سرنخها برای فروش با استفاده از تلفن بوده است .
شرکتهای خدمات مالی و عرضهکنندگان فولاد، از جمله نخستین کسانی بودهاند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان بالقوه استفاده کردند.
در آمریکا در سال ۱۹۸۱ برای اولین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و شاید برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است
اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی (شامل فروش، تبادل نظر و هر نوع ارتباط تلفنی عرضهکنندهی محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشندهای باید با آن آشنا باشد.
حتی بخشی از فرایند فروش محصولات بسیار پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماسهای تلفنی میان عرضهکننده و مشتری انجام میشود.
این شکل کلی از فروش و بازاریابی تلفنی را میتوان مذاکره تلفنی نامید.
تلفن، به عنوان یک ابزار ارتباطی در مذاکره، همچنان کارکرد خود را حفظ کرده و میتوان گفت ابزارهای ارتباط دیجیتالی نوین، مکمل آن شدهاند و نه جایگزین آن.
